厂商之间的角色定位
●厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系。
●经销商的力量主要体现在地理地缘优势和销售网络上。
●厂家的力量主要体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力。
经销商必须提供给厂家的服务
●有足够库存，以满足市场需要的货物数量，一般以补货的时间不超过一周为界限。
●有足够的业务人员,提供促销和服务。
厂家必须提供给经销商的服务
●提供价格差,使经销商获取合理的利润。
●提供足够的促销活动,使经销商加速资金流量。
●提供优质产品保证。
●厂家视经销商为伙伴
1、就市场状况、竞品状况征求他的看法。
2、请经销商对公司的服务提出改进建议。
3、对促销活动的设计、执行提出意见。
厂家和经销商合作的四个阶段
●相互依赖阶段。
●共同协作与扶植阶段。
●相对独立阶段。
●介入式管理阶段。
厂商之间关系
●不少厂商关系只是简单的“妓女式”的货币交换关系。
●部分厂商关系是友好合作的“情人式”的关系。
●真正的厂商关系应该是“夫妻式”的利益共同体，长期的战略伙伴关系．如果企业确定的是“夫妻式”的关系，就必须从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。
厂商之间的四种输赢关系
企业在制定销售政策时，首先要树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。厂家和经销商之间的关系有以下四种：
●厂家赢—经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。
●经销商赢—厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。
●厂家输—经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎幺从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什幺，结果双方两败俱伤。
●厂家赢—经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市尝做销售。
厂商间最佳关系
●同心协力实现销售与利润目标。
●建立起互互相帮助的习惯。
●双方要有深度的了解。
●坚守利益均衡、双方接受的互信、互识、互励及互利的原则。
●厂家带动经销商不仅仅获取区域持续的丰厚的利润，更多的是先进的理念，帮助经销商成长与提升是厂家不懈的责任。
●厂商之间合作的观念比什么都重要。
●经销商让厂家最关注的是相互的共识。
●厂家倡导“专营型”“双赢型”“忠诚型”三型经销商，以期同步成长。
